Los marketplace, con Amazon a la cabeza, están revolucionando el e-commerce y la forma de comprar por parte de los clientes. Se estima que en Europa hay más de 200 marketplace, con una tendencia constante al alza. En el caso de España este fenómeno está en aumento, aunque se encuentra todavía muy lejos de mercados más maduros como Francia, U.K. y EE.UU.

Llegados a este punto deberíamos definir qué es un marketplace. Podemos decir que un marketplace es una lugar de encuentro, entre quien quiere comprar y quien ofrece sus productos y servicios. Sería algo así como la traslación al universo e-commerce de los tradicionales centros comerciales en los que encontramos, en un mismo sitio, diversas tiendas que ofrecen una gran variedad de productos. Aunque, en este caso se ofertan productos y servicios. El fenómeno Amazon nos lleve a asociar marketplace, exclusivamente, con venta de productos, pero podemos encontrar infinidad de marketplace de servicios como Infojob, Booking o Cabify, por citar algunos.

A continuación, vamos a repasar de forma superficial los aspectos más importantes a tener en cuenta cuando nos planteemos comenzar a vender en Amazon. En otra ocasión profundizaremos de forma separada en cada uno de estos puntos importantes.

Cómo vender en Amazon

Amazon permite vender bajo dos modalidades, seller y vendor. Básicamente, y simplificando mucho las cosas, podríamos decir que en la modalidad vendor los vendedores venden su inventario directamente a Amazon, mientras que en el caso de seller el vendedor gestiona su inventario dejando a Amazon que actué como intermediario.

A partir de este punto nos vamos a centrar exclusivamente en la modalidad seller, por ser la más habitual en la mayoría de los casos, dejando para otro artículo la modalidad vendor, a la que sólo se puede acceder por invitación por parte de Amazon.

El programa seller nos ofrece dos opciones:

• Vendedor individual, que no tiene coste mensual y se paga únicamente una tarifa de 0,99 € por cada venta cerrada.
• Vendedor profesional que tiene un coste de 39 €/mes.

La verdad es que la modalidad de vendedor individual está muy limitada y resulta poco práctica, ya que, entre otras cosas, no podemos vender más de 40 artículos al mes y, sobre todo, no podremos añadir nuevos productos al catálogo de Amazon, lo que significa que nuestras posibilidades de venta se ciñen a productos ya existentes, con los que será difícil competir.

Ventajas que nos ofrece Amazon

Amazon nos ofrece diferentes ventajas como plataforma de e-commerce para vender nuestros productos, entre las que podemos destacar las siguientes.

Tráfico transaccional

La primera ventaja, quizás más evidente, es la gran cantidad de tráfico cualificado que nos ofrece Amazon desde el primer momento. Además, se trata de tráfico constituido por potenciales compradores que se encuentran muy cerca de la conversión. En su mayoría, son potenciales compradores que ya han madurado su decisión de compra. Muy probablemente han realizado ya una búsqueda en algún buscador como Google y pasan a buscar en Amazon el producto para comprarlo. Aunque se observa una tendencia cada vez mayor a que los clientes realicen las búsquedas de productos directamente en Amazon, obviando otros canales como Google.

Logística

Otra gran ventaja que nos ofrece Amazon es que nos resuelve la logística de un plumazo gracias al sistema Fulfillment by Amazon (FBA). Sin olvidar que la logística es el origen de la mayoría de reclamaciones y reviews negativas, que en este caso son asumidas por Amazon, por lo que no influyen de forma negativa en el posicionamiento de nuestros productos.

Amazon, nos ofrece la posibilidad de vender en bajo dos modalidades logísticas diferentes:

• Fulfillment by Merchant (FBM) en la que el seller realiza toda la gestión logística desde que se genera la venta en Amazon y
• Fulfillment by Amazon (FBA) en la que Amazon almacena los productos en sus instalaciones y se encarga de realizar todo el proceso logístico o fulfillment.

Al recurrir a la Logística de Amazon (FBA), Amazon se encarga del almacenamiento, el envío, el servicio de atención al cliente y la gestión de devoluciones. ¡Los pedidos se gestionan y se envían incluso si estás de vacaciones! La Logística de Amazon permite a los vendedores centrarse en lo más importante: hacer crecer su negocio.

Con la modalidad FBA Amazon ofrece un servicio de atención al cliente para consultas, devoluciones y reembolsos en los idiomas locales de sus cinco web europeas (Reino Unido, Francia, Italia, Alemania, Portugal y España). Este servicio mejora la experiencia de compra del cliente y puede aumentar las reseñas positivas y las ventas.

Aumenta las ventas

El programa FBA también tiene efectos positivos sobre la visibilidad de los productos permitiendo una mayor diferenciación y mejora de las ventas. Así, los productos FBA pueden optar al programa Amazon Prime y Amazon los coloca entre los primeros que ven los clientes, también en el Prime Day, uno de los mayores eventos de compra de Amazon. El aumento de visibilidad entre los clientes de Prime puede aumentar las ventas.

También nos da la oportunidad de ganar la Buy Box cuando hay más de un vendedor de un producto, haciendo que nuestros productos aparezcan en primer lugar en la página de detalles del producto. Los compradores son más propensos a añadir esa oferta a su cesta. Puesto que los productos de Logística de Amazon cuentan con la promesa de envíos y logística de Amazon, estos productos tienen una mayor probabilidad de ganar la Buy Box.

Acceso al mercado europeo

Con el Programa Paneuropeo de Logística de Amazon, vender a nivel internacional no podría ser más sencillo. Con este sistema el vendedor remite sus productos a un centro logístico de Amazon del país de su elección y Amazon se encarga de distribuir este inventario de manera inteligente y automática por los centros logísticos de toda Europa en función de la estimación de demanda para cada producto. De esta forma se simplifica enormemente las dificultades de la venta en Europa, y elimina las complicaciones asociadas a la gestión de inventario en varios países.

Los retos o inconvenientes

Llegados a este punto podríamos pensar que en Amazon nuestros productos se venderán solos. Que únicamente tendremos que subir nuestro inventario y esperar a ver qué pasa. Pero, esto es un craso error y el camino más corto al fracaso. Es cierto que Amazon nos ofrece muchas facilidades, pero necesitamos conocer al detalle el funcionamiento de esta plataforma y hacer las cosas con criterio, siguiendo una estrategia clara y bien definida. Son muchos los vendedores que han fracaso en su intento de vender en Amazon por no tener una estrategia clara y dejarse llevar por la inercia.

Es muy difícil definir una receta mágica que sirva para todo, y nuestra recomendación es dejarse asesorar por profesionales, como los integrantes del equipo de Talentum Digital, capaces de diseñar un plan exitoso. En todo caso, vamos a enumerar algunos de los errores más comunes que suelen comentarse en esta plataforma.

Subir al listing todos los productos de su catálogo

Este es uno de los errores más comunes, ya que son muchos los sellers que se dejan llevar por la inercia y suben todos los productos de su catálogo, sin estudiar antes si son aptos, recomendables o competitivos para su venta en Amazon.

No gestionar de forma activa las reviews o reclamaciones

Este es otro error habitual. Muchos vendedores no gestionan, muchas veces por desconocimiento, las reviews, a pesar de que son pieza clave en una estrategia de éxito.

La correcta gestión de las reviews es importante por varios factores:

La correcta gestión de las reviews es importante por varios factores:

• Podemos evitar reviews negativas o, peor aún, devoluciones, si sabemos gestionar la dudas o reclamaciones de los clientes. No debemos olvidar que los márgenes de tolerancia de Amazon con respecto a las reclamaciones y devoluciones son muy estrechos y podemos encontrarnos con el cierre de la cuenta si no resolvemos a tiempo este tipo de cuestiones.
• Por otro lado, las reviews nos proporcionan información muy útil sobre posibles mejoras que los clientes esperan de nuestros productos o imprecisiones en la información mostrada en las fichas de producto que lleva a los clientes a interpretaciones erróneas sobre las características de nuestro producto y, por ende, las temidas reviews negativas o devoluciones.

No gestionar correctamente las fichas de producto

Este es uno de los errores más graves. Para que una ficha de producto funcione debemos tener en cuenta muchos factores. Es importante redactar todos sus apartados teniendo en cuenta el funcionamiento del algoritmo A9 que rige el SEO o posicionamiento en Amazon. Debemos cuidar la imagen de nuestros productos, incluyendo seis imágenes de calidad y un vídeo. También debemos cuidar la redacción de los textos de la ficha de productos, destacando de forma clara las ventajas y valor diferencial de nuestra oferta frente a la competencia.

Como conclusión final podríamos decir que Amazon “nos lo pone fácil” para que podemos vender en su plataforma, pero para poder aprovechar todo su potencial y alcanzar el éxito debemos conocer todos sus entresijos o dejarnos asesorar por un equipo de profesionales que nos puedan guiar en el camino hacia el éxito.

En Talentum Digital, tenemos un equipo especializado en gestionar cuentas de Amazon. 

¡Contacta con nosotros para recibir más información al respecto!

Fuente: Javier Marcos