El lead nurturing y el lead scoring son dos técnicas de marketing que tienen como objetivo clasificar los leads y establecer cuáles son los que están más cerca de convertirse en clientes de nuestro negocio. Lo bueno de ambas técnicas es que se pueden complementar e integrarse en la estrategia. Aun así, es bueno conocer de qué trata cada uno y cuáles son las diferencias entre ellos para poder ver cuáles son las posibilidades que pueden aportar.

¿Qué es el lead nurturing?

El lead nurturing, o cultivo de leads, es el que se encarga de acompañar al cliente durante el proceso de compra. En el proceso adopta un vínculo con los usuarios ofreciéndoles contenidos de calidad a través de una serie de acciones o de interacciones. Esta técnica tiene como objetivo establecer una relación de confianza con el usuario y posicionar a la compañía como la mejor opción ante la competencia.

Un ejemplo de lead nurturing puede ser un mensaje de bienvenida, una promoción o una oferta centrada en el producto. Esta técnica aporta una serie de ventajas:

• Actúa de filtro para que lleguen los leads apropiados al equipo de ventas.
• Permite activar workflows.
• Ofrece a cada usuario la información que necesita.

¿Qué es el lead scoring?

Por su parte, el lead scoring, o calificación de leads, lo que hace es clasificar de forma automática los leads. Su objetivo es priorizar los leads para así poder relacionarse con ellos de forma adecuada y mejorar la conversión. A la hora de hacer esta tarea, tiene en cuenta varios parámetros como el comportamiento del usuario con nuestra página web o blog o las similitudes que tiene el usuario con nuestro buyer persona.

Al principio, las bases de datos de clientes no están clasificadas de ninguna manera. Esto hace que no haya distinciones entre los usuarios que entran en nuestra página web y, por tanto, que las acciones de marketing sean demasiado generales. Por suerte, gracias al lead scoring es posible clasificar de forma adecuada todos los leads, pudiendo así poder realizar mejores campañas.

Contar con esta estrategia aporta beneficios como:

• Hacer más fácil el trabajo al departamento de marketing y de ventas.
• Separar y agrupar los leads de forma adecuada.
• Enviar mensajes más impactantes y personalizados.
• Mejorar el ROI de nuestras acciones de marketing.

Diferencias entre lead nurturing y lead scoring

La diferencia más importante tiene que ver con la función de ambos y que ya hemos comentado anteriormente. Mientras el lead scoring se encarga de clasificar los leads, el lead nurturing se encarga de madurarlos a través de diferentes acciones.

Otra diferencia la encontramos en el objetivo que tienen. El lead nurturing quiere crear un vínculo con el usuario. Por su parte, el lead scoring solo quiere agrupar los leads.

Encontramos otra distinción en la forma de hacer el proceso. Mientras que en el lead scoring otorga una puntuación para saber qué tipo de campaña realizar, el lead nurturing lo que hace es acompañar al usuario en el proceso de compra.

Por último, el lead scoring lo realiza el equipo de marketing y de ventas al comienzo del proceso mientras que el lead nurturing empieza después de conocer el lead scoring.

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